Page 78 - III Encuentro Internacional de Fianza y Seguro de Crédito, Cali 2011

2.2. La labor del intermediario en el seguro de fianzas

Dentro de nuestra actividad en el campo del seguro de fianzas, nuestro valor agregado lo pre-
sentamos, igualmente, en las distintas etapas del proceso. Entre muchas actividades, se destacan
las siguientes:

2.2.1. Etapa de suscripción

Es en esta etapa cuando se observa el valor agregado más importante, tanto para el asegurado
como para la aseguradora, tal como se refleja en las siguientes tareas que desarrollamos:

• Conocimiento del mercado: los intermediarios conocemos el mercado asegurador local
e internacional y contamos con habilidad para resaltar sus fortalezas. Esto nos permite
entregar a nuestros asegurados ofertas robustas con el respectivo análisis de las compa-
ñías, lo cual enriquece los procesos de cotización y promueve el desarrollo y la cultura
del seguro.

• Conocimiento del cliente: es el intermediario quien mejor conoce a su cliente en su acti-
vidad empresarial, sus necesidades y proyectos. Esto le permite asesorarlo correctamente
en sus requerimientos de seguros, encontrar para él las mejores ofertas y condiciones del
mercado, de acuerdo con su experiencia, y entregarle oportunamente el mejor producto en
cuanto a pólizas apropiadas con coberturas idóneas y al mejor precio.

• Interlocutor de los asegurados: por su conocimiento y trayectoria, el intermediario es el in-
terlocutor válido de sus clientes frente a las aseguradoras, siendo su vocero y representante
ante el mercado, al cual transmite sus requerimientos y necesidades.

• Control de cúmulos: dadas las limitaciones de capacidad del mercado, es el intermediario
quien mejor conoce los cúmulos de sus clientes por aseguradora y por mercado. Lo hemos
logrado mediante el desarrollo de herramientas tecnológicas que nos permiten su manejo
y control con el fin de acudir a los mercados adecuados y con capacidad suficiente, según
el requerimiento. Esto nos lleva, además, a mantener una relación permanente con el mer-
cado para promover su actualización.

• Evaluación y análisis de riesgos: una vez que nuestro cliente nos comunica sus re-
querimientos para nuevas licitaciones en las que participará o nuevos contratos a los
que va a acceder, le presentamos nuestras observaciones al respecto, si fuera del caso,
previniéndolo de hechos que le puedan generar riesgos adicionales a los normales de
la actividad y que deba evaluar. O bien le presentamos circunstancias que pueden di-
ficultar la obtención de las coberturas requeridas porque el mercado asegurador o
sus reaseguradores no estén dispuestos a otorgarlas, generando conjuntamente con las
aseguradoras las correspondientes acciones para la remoción de dichas condiciones

78 Asociación Panamericana de Fianzas - APF / PASA