Page 144 - Evento Guatemala 2012

dora mexicana deberá evaluar los mecanismos legales de protección y verificar con la compañía
norteamericana que esos mecanismos serán válidos ante la probabilidad de un reclamo. Esto es
muy importante, porque la afianzadora mexicana no tiene una relación comercial integral con
el afianzado norteamericano. En estos casos, el fronting juega un papel relevante.

Cuando hay que prestar un servicio de emisión de fianzas a un cliente en un territorio diferente
del de su domicilio original, deben considerarse una cantidad de condiciones diversas, ya que
el sistema legal del lugar de emisión es distinto al del país donde opera el cliente. La afianza-
dora que suscribe el riesgo se rige por prácticas administrativas diferentes de las de la afian-
zadora que lo suscribe en su país de origen, se trabaja en un idioma diferente y con prácticas
culturales de negocios que tienen distintos enfoques. La consecuencia directa es que el nivel de
complejidad de la operación se eleva considerablemente.

En tiempos pasados, cuando un cliente realizaba un negocio fuera de la jurisdicción donde la
afianzadora y su cliente lo habían acordado, simplemente se lo derivaba al banco del cliente
debido a las dificultades y limitaciones para solucionar las necesidades del negocio a través de
la fianza; en primer lugar, por tratarse de un territorio diferente y, en segundo lugar, si la posi-
bilidad de solicitar los servicios de otra afianzadora fuese real, el recurrir a otra afianzadora im-
plicaría «perder» control sobre el manejo de la relación con el cliente. Por todo esto, esos casos
se resolvían orientando al cliente para la obtención de una carta de crédito bancaria respaldada
con el dinero del mismo cliente. Hoy en día, esto sigue siendo una opción de uso frecuente en
algunos mercados, tal como en el caso de los países del Caribe, donde la cultura de negocios del
producto «fianza» está escasamente desarrollada y los bancos son los primeros competidores
de los aseguradores, particularmente en el ramo de fianzas. La carta de crédito bancaria tiene
la desventaja de que para garantizar la operación se inmoviliza una cantidad del dinero que
forma parte del activo corriente del cliente igual al importe de la carta de crédito. En muchos
casos, el costo (tasa) es mayor que el aplicable para una fianza. El segundo inconveniente es
que, en algunos países, la solución de la carta de crédito no es viable para cubrir obligaciones
que son objeto de una fianza (no obligaciones financieras, solo obligaciones de «hacer»).

El sector afianzador ofrece opciones paralelas a la carta de crédito bancaria, ya que es la solu-
ción adecuada en cuanto a la territorialidad; y estas opciones son el fronting y el reaseguro facul-
tativo. También es preciso reconocer que ni el fronting ni el reaseguro facultativo son opciones
de inicio inmediato; ambas requieren un proceso de evaluación, conocimiento y comunicación
que, una vez cumplido, lleva al establecimiento de una relación comercial. La experiencia indi-
ca que, si se invierte el tiempo necesario, el grado de satisfacción y de efectividad para todas las
partes involucradas es alto y, por ende, es recomendable y beneficioso para la industria afianza-
dora y la economía en general porque incrementa los niveles de sana competencia.

El desarrollo de las relaciones entre las afianzadoras y el conocimiento de los mercados se
ven fortalecidos a través de la información que se comparte en las sesiones académicas de la
Asociación Panamericana de Fianzas (APF), así como por el resultado de los estudios desarro-

142 Asociación Panamericana de Fianzas / Panamerican Surety Association