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Señales de una suscripción deficiente

Para detectar estas señales, debemos analizar los siguientes elementos:

Sobre el tomador/garantizado

Su experiencia con respecto a:
• El tipo de riesgo que propone a la compañía.
• Negocios o contratos de esa cuantía. Habría que preguntarse: ¿lo habrá hecho antes?, ¿tie-

ne experiencia en ese volumen tan grande de contrato? O tal vez escuchamos de quien lo
presenta, de la parte del intermediario o del mismo cliente: “A la gente hay que darle una
oportunidad…”.
• La zona en donde se va a ejecutar el contrato. ¿Sabe el tomador que los materiales en
esa zona tienen un costo diferente, porque el transporte es más costoso? ¿Conoce el
valor de la mano de obra? Nosotros, en Colombia, tenemos una experiencia muy co-
nocida, desafortunadamente aprendida en algunos siniestros, con nuestra hermosísima
isla de San Andrés. La mano de obra allí es muy costosa. Cuando contratistas del interior del
país van a desarrollar una obra en este lugar, surgen problemas.
• El país en donde se va a desarrollar el contrato, si se trata de una sociedad extranjera. ¿Tie-
ne el tomador conocimientos suficientes o simplemente prueba a ver cómo le va, y si le va
bien, aprende, o se asocia con alguien para que le vaya enseñando?
• El asegurado. ¿Sabe que ese asegurado es complicado en el momento de una posible afecta-
ción de la póliza, o de un posible incumplimiento?
• Los socios o integrantes de la unión temporal o consorcio. ¿Tiene experiencia con quien se va
a aliar en un consorcio o unión temporal? Hemos visto casos en los cuales los consorcia-
dos se conocen el día del siniestro y se echan la culpa el uno al otro, y quienes terminamos
respondiendo somos nosotros.
• Los subcontratistas que va a tener que contratar para ejecutar el contrato, porque no puede
hacerlo todo.

En cuanto a la información financiera y comercial:
• ¿Son suficientes los activos fijos que, en el momento de hacer efectiva la contragarantía,

serán los que nos puedan servir para recobrar?
• ¿Cómo ha sido su crecimiento o decrecimiento en el sector al cual pertenece?
• ¿Qué otros contratos o riesgos tiene en curso? Si tiene muchos contratos, ¿eso será bueno

o será malo? ¿Cuenta con la capacidad técnica para atender tantos frentes? La experiencia
nos señala que para un contratista es bastante complicado cumplir con tantos contratos.
• ¿Está reportado en las centrales de riesgo, donde nos indican si tiene hábitos constantes de
pago o no, y cómo responde a sus obligaciones?
• ¿Tiene incidentes judiciales? Aquellos que pueden llevar a que, por ejemplo, les embarguen
los anticipos.
• ¿Hay contragarantía del cliente? ¿Es suficiente esa contragarantía?

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